Antreprenor. Vand, dar nimeni nu cumpara.

Acum ceva timp, cand batai la usa, usa iti era numaidecat deschisa, chiar intrai in casa omului. Acum, ai batut la usa, poate chiar la aceeasi casa, insa, dupa incercari, ti-a fost trantita (politicos) in nas.
O situatie frecventa intalnita in business. Atat omul de afaceri la inceput de drum, cat si omul de afaceri veteran, se va lovi de o astfel de situatie mai devreme sau mai tarziu. De aceea, este vital sa existe o strategie pentru aceasta situatie de criza.

Banilor parca le place tot mai mult sa stea in portofele

In primul rand, ca antreprenor care trebuie sa riste, uita de tehnicile de vanzari si de faptul ca trebuie sa te concentrezi pe rezultatele tale. Acum, fii focusat pe client, pe oameni si pe gasirea solutiilor cele mai bune pentru el. Ofera circumstante atenuate clientilor tai, mai ales ca se urmareste preponderant reducerea costurilor, factor care ingreuneaza vanzarile.

Sa invatam de la cei mai buni. Iata mai jos cateva pareri ale specialistilor in afaceri. Ce au ei de spus privitor la acest topic? (sursa principala: Antreprenor)
Abordarea Wall –Mart – “Lasa-ma sa te ajut.”
Pentru a raspunde stresului economic la care sunt supusi clientii sai Wal-Mart le-a pus la dispozitie un consultant financiar in fiecare magazin, care ii poate consulta in privinta celui mai bun mod de a-si administra bugetul.
O abordare interesanta. Probabil cu rezultate la raioanele ce vindeau bunuri de folosinta indelungata.

Abordarea Martin Linstrom – “Daca nu cumperi acum…”
Un experiment realizat de Martin Linstrom pentru cartea sa, Buyology, face apel la frica prin intermediul argumentului “Daca nu cumperi acum oferta mea va disparea.” . Pentru a fi si mai eficient apelul la frica se face intr-o zona in care fiintele umane au fost programate sa evite lipsa: alimentatia. In prima zi a plasat intr-un hipermarket cutii de supa cu un pret de $1.95. A doua zi - acelasi pret, cu o mentiune suplimentara: “maximum opt cutii per client”. Vanzarile au crescut cu 350%.
Merge la produsele cu valoare mica. Depinde unde au pozitionat mesajul promotiei. Probabil ca la capat de “gondola” sau in zona caselor de marcat cu display-uri secundare.

Vanzarea bazata pe provocare – accentuarea fricii si scenariul cel mai sumbru.
Conform lui Geoffrey Moore, autorul cartilor Traversarea abisului si Dealing with Darwin, o tehnica care motiveaza clientii sa cumpere si in momentele dificile este accentuarea fricii si construirea unui pitch de vanzari in jurul acesteia, clientului prezentandu-i-se solutia pentru a evita scenariul care ii provoaca frica.
Exemplul sau este Sybase, o companie de software care a folosit aceasta abordare prezentandu-le clientilor dezastrul ce ar putea rezulta in cazul unei blocari a industriei de management al riscului, si a unei incapacitati generalizate de administrare a acestora. . Ilustrand in detaliu amploarea acestei amenintari Sybase a reusit sa vanda, in ciuda crizei in desfasurare, produsul sau: un software ce integreaza managementul riscului.

Abordarea UniBall - “Mai bine sa fii sigur decat sa-ti para rau.”
In aceeasi linie cu vanzarea bazata pe provocare definita de Moore, insa directionata catre consmatorul final, este si campania UniBall impotriva furtului de identitate. In 2006Uni-ball a lansat o campanie publicitara care ii confrunta pe consumatori cu perspectiva fraudei financiare pentru a-i convinge pe acestia sa cumpere pixurile lor. Spotul care a marcat lansarea pixului impotriva furtului de identitate vorbeste despre numarul de cecuri fraudate anual prin stergerea semnaturii. Puteti vedea spotul aici.“

Acestea fiind zise, ar trebui sa stii cum sa nu mai lasi banii sa se incapataneze!